Corporate-Influencer-Programm: 6 Schritte für den Vertrieb

Ein Programm ohne Ziel misst am Ende Likes. Schreiben Sie das Ziel als einen Satz auf, den die Geschäftsführung mitträgt, zum Beispiel:

„Bis [Monat] reagieren [Zahl] Entscheider bei [Zielkunden-Segment] auf Beiträge von [Zahl] Kollegen; daraus entstehen [Zahl] Gespräche.“

Dazu gehört eine Zielkundenliste aus Zielkunden und wichtigen Bestandskunden mit den Personen, die Sie erreichen wollen. Wir empfehlen 30 bis 80 Firmen. Entscheider sind Geschäftsführung, Prokura, Marketing- oder Vertriebsleitung. Türöffner sind Technische Leitung, Instandhaltung, Einkauf und Konstruktion, also die Menschen, die den Entscheider auf ein Thema bringen.

Ob Ihre Kunden auf LinkedIn sind, zeigt der 20-Kunden-Test. Suchen Sie 20 Ansprechpartner aus dem CRM auf LinkedIn, zehn von Kunden der letzten 24 Monate und zehn von Wunschkunden. Notieren Sie je Person, ob sie ein Profil hat, ob sie in den letzten 90 Tagen sichtbar aktiv war und ob sie schon mit jemandem bei Ihnen vernetzt ist.

Wir empfehlen ein Programm, wenn mindestens die Hälfte ein Profil hat. Zählen Sie dafür nur die Profile, nicht die Aktivität, denn wer liest, postet selten.

Fertig, wenn der Ziel-Satz im Protokoll der Geschäftsführung steht und die Zielkundenliste beim Vertrieb liegt (Woche 1).

Wählen Sie jede Stimme nach ihrem Gegenüber beim Kunden aus. Der Anwendungstechniker spricht die Sprache der Instandhaltung, die Geschäftsführung die der Inhaber.

Wer in die erste Welle kommt, zeigt ein Netzwerk-Abgleich, den Sie mit der Person gemeinsam machen. In der LinkedIn-Suche filtern Sie nach Kontakten 1. Grades bei einem Zielkunden und zählen die Entscheider und Türöffner aus der Liste. Vorn stehen die Personen mit den meisten solchen Kontakten und mit echten Kundenfragen.

Wir empfehlen drei bis zehn Stimmen, lieber drei mit unterschiedlichem Gegenüber als zehn aus einer Abteilung. Lust ist Bedingung, die Followerzahl zählt nicht. Die Geschäftsführung ist dabei und veröffentlicht als Erste, und vor dem ersten Beitrag überarbeiten alle ihr Profil.

Die Einladung kommt von der Geschäftsführung, als Mail oder im Kick-off:

Fertig, wenn die Zusagen vorliegen und die Profile überarbeitet sind (Woche 2).

Freigeben muss, wessen Name unter dem Beitrag steht. Jede weitere Prüfung bekommt eine feste Frist, denn ein Entwurf, der eine Woche liegt, kann seinen Anlass verlieren. Drei Freigabe-Modelle kommen in Frage:

Wir empfehlen, mit B zu starten und nach rund drei Monaten zu A zu wechseln.

Im Entscheider-Magnet erscheint ab Werk kein Beitrag ohne Bestätigung der Person, auch keiner, den das Marketing für sie vorbereitet. Lassen Sie das so. Dass eine zweite Person jeden Beitrag freigibt, wie in Modell B für die ersten Wochen, ist ebenfalls voreingestellt und lässt sich abschalten.

Der Leitfaden passt auf eine Seite. Kopieren Sie ihn und setzen Sie Ihre Namen ein:

Lassen Sie ihn von Ihrer Rechtsberatung prüfen und, falls es einen gibt, vom Betriebsrat (§ 87 BetrVG).

Fertig, wenn der Leitfaden verteilt, die Ansprechperson für Gelb benannt und das Freigabe-Modell festgelegt ist (Woche 2).

Themen liegen im Kalender der Leute, die mit Kunden sprechen. Jede Frage, die Ihr Vertrieb zum zehnten Mal beantwortet, beschäftigt auch Entscheider bei anderen Kunden.

Vier Fragen holen solche Themen aus den Gesprächen:

Wechseln Sie die Beitragsarten ab. Vor jedem Projektbericht fragt die Person den Kunden um Erlaubnis, und das liefert zugleich einen Anlass für ein Gespräch. Projekte mit Verschwiegenheitsvereinbarung kommen auf eine Sperrliste.

Fertig, wenn für jede Stimme vier Themen bereitliegen (Woche 3).

Fünf Wege führen auf das Profil eines Mitarbeiters. Für ein Programm mit mehreren Stimmen kommen vor allem drei in Frage: selbst schreiben mit Vorlage, Interview durch Marketing und Sprachnachricht mit System. Eine Agentur bezahlen Sie je Person, ein Teilen-Tool liefert keine eigenen Beiträge.

Clevermation verkauft den letzten Weg. Alle Minutenwerte sind unsere Schätzungen, und Kommentare zu beantworten kostet bei jedem Weg rund 15 Minuten dazu. Die Grafik zeigt den Weg Sprachnachricht mit System vom Kundentermin bis zum Folgekontakt.

Fragen Sie jeden Anbieter, wo er Sprachnachrichten und KI-Anfragen verarbeitet. Clevermation nutzt europäische Rechenzentren und schließt standardmäßig einen Auftragsverarbeitungsvertrag. Mehr zum Schreiben mit KI steht im Artikel LinkedIn-Beiträge mit KI erstellen.

Fertig, wenn jede Stimme ihren ersten Beitrag veröffentlicht hat (Woche 4).

Ob ein Beitrag wirkt, zeigt die Liste der Menschen, die reagiert haben. Zwei Kommentare von Einkaufsleitern aus der Zielkundenliste sind für den Vertrieb wertvoller als 20.000 Impressionen im Netzwerk von Studenten.

Wir empfehlen einen Beitrag pro Stimme und Woche und Antworten auf Kommentare in den ersten Stunden. Für den festen Takt spricht die 95-5-Regel des LinkedIn B2B Institute, nach der rund 95 % der potenziellen B2B-Käufer gerade nicht im Markt sind. Der Marketingforscher John Dawes hat sie für LinkedIn aufgeschrieben und nennt die Zahl selbst eine Faustregel. Ein fester Takt soll Ihr Unternehmen deshalb bei Entscheidern im Gedächtnis halten, bis der Bedarf kommt.

Reagiert jemand aus der Zielkundenliste, schreibt die Person innerhalb von zwei Werktagen eine Nachricht mit Bezug auf den Kommentar, ohne Angebot. Für den Vertrieb taugt jeder Beitrag als Nachfass-Anlass, als Einstieg auf der Messe und als Link statt der fünften Erklärung am Telefon.

In Woche 6 klären Sie, welche Stimme seit zwei Wochen nichts veröffentlicht hat und woran es hängt. Steht in Woche 12 kein Gespräch mit Bezug auf einen Beitrag im CRM, prüfen Sie Themen und Stimmen, bevor Sie verlängern.

Fertig, wenn die Prüftermine für Woche 6 und 12 im Kalender stehen und das CRM-Feld angelegt ist (Woche 4).